從2001年以來(lái)，中東地區(qū)展覽飛速發(fā)展，仿佛一夜之間成了很多展覽業(yè)者的新式武器，市場(chǎng)開(kāi)拓行為鋪天蓋地，市場(chǎng)宣傳熱度急遽升溫。那么到底中東地區(qū)展覽有哪些特點(diǎn)呢？中東展覽發(fā)展前景如何？國(guó)內(nèi)企業(yè)如何通過(guò)展覽獲取進(jìn)入中東地區(qū)的入場(chǎng)券？本文為個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考。
　　二十世紀(jì)九十年代初，我國(guó)的出口快速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)眾多產(chǎn)品紛紛走出國(guó)門(mén)，參與到國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與角逐。所有相關(guān)行業(yè)都在重新審視自身發(fā)展戰(zhàn)略，準(zhǔn)備投入全球經(jīng)濟(jì)一體化大潮。政府出臺(tái)一系列政策改變國(guó)企機(jī)制，扶助其走上市場(chǎng)化道路，同時(shí)鼓勵(lì)私營(yíng)經(jīng)濟(jì)壯大發(fā)展。當(dāng)時(shí)WTO談判正緊鑼密鼓地進(jìn)行，加入WTO已是勢(shì)在必行，只不過(guò)是時(shí)間問(wèn)題。政府盡力為企業(yè)爭(zhēng)取更好條件和更多時(shí)間，我國(guó)企業(yè)面臨在加入WTO以后必須面對(duì)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，如何適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)氛圍，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則，減少對(duì)企業(yè)造成的正面沖擊。這時(shí)候，外向型經(jīng)濟(jì)不僅僅是一個(gè)口號(hào)，每個(gè)企業(yè)都感觸得到這種時(shí)代的脈搏與變遷了。
而通過(guò)展覽，獲取訂單是一條接觸國(guó)際采購(gòu)商，盡快熟悉國(guó)際貿(mào)易手段，獲取國(guó)際商品資訊、國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的重要途徑。就國(guó)內(nèi)展覽來(lái)說(shuō)，廣交會(huì)連年火暴，自然是國(guó)內(nèi)第一大品牌，企業(yè)無(wú)論花費(fèi)多少代價(jià)，擠破腦袋也要上，甚至只求露個(gè)臉的心態(tài)也不少。這當(dāng)然和廣交會(huì)的效果和影響力有直接關(guān)系。而國(guó)際部分，歐美展覽的相對(duì)成熟，品牌效應(yīng)以及外貿(mào)大勢(shì)走向，是國(guó)內(nèi)企業(yè)選擇的首要目標(biāo)。到二十一世紀(jì)初，隨著外貿(mào)企業(yè)自主權(quán)的增加，國(guó)際展覽資訊的普及，企業(yè)有了更多的選擇機(jī)會(huì)，此時(shí)中東展覽業(yè)逐步浮出水面。
　　中東展覽也就因此具有其市場(chǎng)起步晚，發(fā)育不完全的特點(diǎn)。用一句不好聽(tīng)的話來(lái)形容，幾年前的中東展覽就是塊雞肋。市場(chǎng)并不為人們所熟悉，所有的資訊都是指向中東地區(qū)的不穩(wěn)定和不講信用，參加展覽吧，做慣了歐美展覽的企業(yè)甚至還看不上，覺(jué)得訂單價(jià)格低，條件苛刻，沒(méi)有多大吸引力，但另一方面，中東地區(qū)在貿(mào)易排名上卻連年在上升中，機(jī)會(huì)應(yīng)該還是存在的。這就是當(dāng)時(shí)參展商的普遍心理。整個(gè)中東展覽前后也不過(guò)10年時(shí)間，比較歐美地區(qū)的參展數(shù)量，前往中東地區(qū)的企業(yè)還算是鳳毛麟角。操作上的不規(guī)范也是中東展覽的一個(gè)現(xiàn)象，即使到今天，中東部分國(guó)家仍然將國(guó)際貿(mào)易展等同于零售式的廟會(huì)。展覽操作上也存在很多問(wèn)題，比如付款方式滯后，展位確認(rèn)截止晚，展覽貨運(yùn)服務(wù)不夠周全，展具租賃不齊全等不合慣例的情況。當(dāng)然就目前情況看，這些方面已經(jīng)開(kāi)始有所改善，主要看代理公司是否具有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性，能協(xié)助企業(yè)解決問(wèn)題。
說(shuō)到中東展覽必須要提迪拜展覽，從某種意義上說(shuō)，迪拜的興起有一部分原因也是因?yàn)檎褂[業(yè)，而展覽的日益成功和良好效果也為迪拜帶來(lái)更好的宣傳，也使從業(yè)者更加專(zhuān)業(yè)更加國(guó)際化并獲取政府更大的支持。所以迪拜的展覽是存在一個(gè)良性的循環(huán)。到目前為止，政府支持的展覽會(huì)議每年就達(dá)到50多個(gè)，其中最成功的一次應(yīng)該算是今年9月份在迪拜世界貿(mào)易中心舉辦的世界貨幣基金組織年會(huì)和世界銀行行長(zhǎng)會(huì)議了，這可以說(shuō)是迪拜的引以自豪的一項(xiàng)活動(dòng)。其他展覽比如中東最大的電腦展，家具展，建筑建材設(shè)備展，紡織品展，五金家電展，汽車(chē)配件及汽車(chē)展等等等等，清一色中東最大旗號(hào)。
　　這些活動(dòng)的成功舉辦吸引全球兩個(gè)方面的注意力，一是采購(gòu)商，二是著名展覽公司。同時(shí)也帶出中東展覽也是迪拜展覽的另一個(gè)特點(diǎn)，國(guó)際化方向發(fā)展，逐步和國(guó)際接軌。采購(gòu)商方面是在近幾年來(lái)逐步得到加強(qiáng)的，以往中東地區(qū)買(mǎi)家比較集中的來(lái)自周邊阿拉伯地區(qū)國(guó)家，主要是GCC組織成員國(guó)，近幾年范圍有所擴(kuò)展，泛阿拉伯地區(qū)的買(mǎi)家也有登記在冊(cè)。這也是展覽業(yè)發(fā)展帶來(lái)的正面影響-采購(gòu)商隨著供應(yīng)商的增加而增加。后者是指近年來(lái)國(guó)際著名展覽公司開(kāi)始登陸迪拜并用國(guó)際通行金融手段收購(gòu)當(dāng)?shù)匦⌒驼褂[公司，利用強(qiáng)大的宣傳機(jī)器和全球化操作，試圖將迪拜展覽帶入國(guó)際品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的方式。其中有名的合并個(gè)案是德國(guó)法蘭克服展覽公司收購(gòu)當(dāng)?shù)谽POC展覽公司，并將品牌展覽AUTOMACHENIKA汽車(chē)配件展帶入中東，根據(jù)2003年5月迪拜中國(guó)貿(mào)易促進(jìn)中心展團(tuán)反饋信息，該展覽首次登陸就取得了巨大的成功。
　　中東展覽另外一個(gè)特點(diǎn)是展覽依托市場(chǎng)，展覽依托項(xiàng)目。這個(gè)特點(diǎn)在迪拜的展覽中體現(xiàn)得尤為明顯。整個(gè)中東地區(qū)是個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，卻不是一個(gè)生產(chǎn)市場(chǎng)。長(zhǎng)久以來(lái)形成的貿(mào)易風(fēng)氣給展覽帶來(lái)生機(jī)。拿迪拜來(lái)說(shuō)，這個(gè)中東地區(qū)最大最繁榮的中轉(zhuǎn)市場(chǎng)，同時(shí)也是中東的門(mén)戶，本身就決定其展覽業(yè)具有不息的生命力。
中國(guó)近幾年來(lái)與阿聯(lián)酋的貿(mào)易聯(lián)系的升溫已經(jīng)能說(shuō)明問(wèn)題：2002年貿(mào)易額34億，順差30億美金，2003年有望在貿(mào)易額上突破50億大觀，貿(mào)易伙伴排名已經(jīng)升至12位，國(guó)內(nèi)很多地方縣市諸如紹興，義烏與迪拜的經(jīng)貿(mào)關(guān)系也大幅度提升，排名也非常靠前，這也說(shuō)明國(guó)內(nèi)一些地區(qū)對(duì)中東地區(qū)的貿(mào)易發(fā)展很快，依賴性也有所加強(qiáng)。而迪拜在其中扮演的就是橋梁作用，同時(shí)她也是參與者。迪拜批發(fā)市場(chǎng)中很多進(jìn)口商，批發(fā)商，轉(zhuǎn)口商，都是展覽的組成分子，這就是所謂展覽依托市場(chǎng)。在2003年迪拜秋季紡織品展覽上，迪拜中國(guó)貿(mào)易促進(jìn)中心作為迪拜當(dāng)?shù)亟M織單位曾經(jīng)帶領(lǐng)企業(yè)直接訪問(wèn)批發(fā)市場(chǎng)，并為企業(yè)牽線塔橋，使企業(yè)在展覽之外還有意外的收獲，這個(gè)例子也能說(shuō)明問(wèn)題。另一方面迪拜當(dāng)?shù)睾芏囗?xiàng)目型采購(gòu)是對(duì)某些專(zhuān)業(yè)展覽的最好依托，比如迪拜方興未艾的建筑業(yè)，以往每年政府發(fā)標(biāo)額都是在40億美金以上，未來(lái)4年內(nèi)將高達(dá)500億美金，還不用計(jì)算周邊地區(qū)的工程項(xiàng)目額。IT行業(yè)因迪拜政府推行網(wǎng)上辦公，每年政府采購(gòu)額也是幾十億美金。
　　盡管很多企業(yè)抱怨中東客商在交易過(guò)程中條件苛刻，對(duì)國(guó)內(nèi)價(jià)格情況甚至政策變化都有相當(dāng)?shù)牧私猓麧?rùn)空間很少，用通俗的話說(shuō)就是在價(jià)格談判中總沒(méi)有歐美客商爽。但情況總是在發(fā)生變化，歐美市場(chǎng)的成熟性必須要求企業(yè)有相當(dāng)?shù)膶?shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量保證，激烈的競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)到來(lái)。中東市場(chǎng)作為后進(jìn)市場(chǎng)仍然存在發(fā)展空間，對(duì)新興企業(yè)的接受程度比較快。當(dāng)然這種快速的接受度和產(chǎn)品價(jià)格是成反比的，而同時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也正符合了國(guó)內(nèi)一批相應(yīng)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，故對(duì)于中東展覽來(lái)說(shuō)，未來(lái)展覽市場(chǎng)仍然有上升趨勢(shì)。
對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)，有兩條道路可以選擇，事實(shí)上可能由企業(yè)來(lái)選擇，而是市場(chǎng)在選擇企業(yè)。低檔次的市場(chǎng)需求在未來(lái)20年內(nèi)基本上不會(huì)改變，我們也無(wú)法期盼周邊地區(qū)尤其是非洲市場(chǎng)終端消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度上會(huì)有質(zhì)的提高，或者其經(jīng)濟(jì)水平會(huì)忽然飛躍，所以相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品定位仍然是以中低檔為主，國(guó)內(nèi)企業(yè)若產(chǎn)品定位在中高檔而又沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，僅僅希望通過(guò)一兩次展覽會(huì)達(dá)到打入這個(gè)市場(chǎng)的愿望也將很難實(shí)現(xiàn)。
相反方面，歐美產(chǎn)品在這一地區(qū)占據(jù)主流、上流消費(fèi)市場(chǎng)同時(shí)也證明高檔次產(chǎn)品需求的存在。國(guó)內(nèi)企業(yè)若以戰(zhàn)略眼光來(lái)看待這個(gè)市場(chǎng)，充分做好準(zhǔn)備才可能進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，這也必將會(huì)使整體中國(guó)產(chǎn)品形象提高。舉個(gè)例子，在紡織紗線行業(yè)，中東地區(qū)只認(rèn)幾個(gè)品牌，而這些品牌就是在中國(guó)定牌生產(chǎn)的。當(dāng)這家生產(chǎn)廠家到中東地區(qū)推廣其本身產(chǎn)品時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)非常難進(jìn)入該市場(chǎng)。原因在于該產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前需要做很多準(zhǔn)備工作，包括商標(biāo)注冊(cè)，代理樹(shù)立，形象樹(shù)立，滿意的售后服務(wù)等。知道這些情況后，企業(yè)決策就有了依據(jù)。再舉個(gè)例子，中東地區(qū)石油天然氣資源龐大，石油工業(yè)方面有很多潛在機(jī)會(huì)，一家閥門(mén)企業(yè)要想進(jìn)入中東市場(chǎng)，需要做很多準(zhǔn)備工作。光取得相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，進(jìn)入當(dāng)?shù)厥凸静少?gòu)名單，尋找合適代理等等，這種時(shí)間就不是一個(gè)月或者兩個(gè)月，而是一年兩年的概念。但一旦有一家企業(yè)成功，對(duì)于帶動(dòng)整體產(chǎn)品形象是大有裨益的。
　　展覽是一個(gè)平臺(tái)，通過(guò)展覽看到的是一個(gè)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，通過(guò)展覽也可以看到展覽所在地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平。這個(gè)平臺(tái)可大可小。小的平臺(tái)就是純粹的展館談判桌，而大的呢？中東地區(qū)所具有的特點(diǎn)，使國(guó)內(nèi)企業(yè)更有方向，國(guó)內(nèi)企業(yè)需要透過(guò)展覽會(huì)了解貿(mào)易以外的更多信息。如此一來(lái)，展覽以外的貿(mào)易支持系統(tǒng)和后勤服務(wù)就顯得尤其重要。可以說(shuō)沒(méi)有一個(gè)地區(qū)的展覽后續(xù)跟進(jìn)工作上有中東地區(qū)這么頻繁和緊密。通過(guò)幾年展覽積累的經(jīng)驗(yàn)，迪拜中國(guó)貿(mào)易促進(jìn)中心就在這方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在同行的前面，受企業(yè)委托跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)客戶，代接貨物降低貨物風(fēng)險(xiǎn)，深入市場(chǎng)調(diào)研，專(zhuān)項(xiàng)考察，直至辦理公司，投資設(shè)點(diǎn)等，將展覽和展后服務(wù)緊密結(jié)合起來(lái)，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)企業(yè)大量進(jìn)駐中東的新階段。企業(yè)就近接觸市場(chǎng)，接觸采購(gòu)商，降低中間流通環(huán)節(jié)，掌握第一手市場(chǎng)信息，開(kāi)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路，將倉(cāng)庫(kù)設(shè)在了客戶的家門(mén)口。我們可以將這些企業(yè)行為理解成展覽的延續(xù)，一種有著更大談判空間的展覽，這就是所謂的大平臺(tái)。
　　最后還需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在中東，走出去戰(zhàn)略對(duì)于小型企業(yè)尤其是家族式企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是家常便飯，這種決策的快捷和逐利性明顯具備創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)。但同時(shí)有致命的弊端就是無(wú)法提升行業(yè)整體實(shí)力和產(chǎn)品形象。國(guó)際化企業(yè)眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，細(xì)致深入的準(zhǔn)備工作將最終贏得更廣闊的市場(chǎng)。